Чтобы начать продавать на Wildberries, нужны три вещи: статус (самозанятый, ИП или ООО), товар и гарантийный взнос. Регистрация занимает вечер, модерация обычно проходит за один-три рабочих дня. Дальше начинается настоящая работа, и именно на ней большинство новичков теряет деньги.
Разберём весь путь по шагам, а в конце честно скажем, где чаще всего заканчиваются первые попытки.
Шаг 1. Выбрать статус
От него зависит, чем вам вообще разрешат торговать.
Самозанятый. Самый простой вход: регистрация за десять минут, налог 4 или 6 процентов, отчётности почти нет. Но есть три ограничения, и они жёсткие: доход до 2,4 миллиона рублей в год, нельзя нанимать сотрудников и продавать можно только товар собственного производства. Перепродажа закупленного запрещена законом, а не правилами площадки.
Тонкость, которую путают: покупать сырьё можно. Свеча из купленного воска, украшение из купленной фурнитуры, игрушка из купленной пряжи — это своё производство. А тот же товар, привезённый из Китая и переклеенный этикеткой, уже нет.
ИП. Рабочий вариант для большинства. Можно перепродавать, нанимать людей, лимиты выше. Взамен появляются страховые взносы и отчётность.
ООО. Нужно, если партнёров несколько или планируете продавать бизнес целиком.
Если сомневаетесь между самозанятым и ИП, ответьте на один вопрос: вы делаете товар сами или покупаете готовый. Он закрывает выбор в девяти случаях из десяти.
Шаг 2. Зарегистрироваться и внести взнос
Регистрация идёт на портале для продавцов. Понадобятся паспорт, ИНН, реквизиты счёта и документ о статусе: ОГРНИП для ИП, устав и ОГРН для ООО, справка о постановке на учёт для самозанятого.
Дальше подписываете оферту и вносите гарантийный взнос. На сентябрь 2026 года это 10 000 рублей, и он возвратный: деньги зачисляются на баланс кабинета и потом расходуются на комиссии и услуги площадки. Сумму проверяйте при регистрации, площадка её меняет.
После этого выбираете категории товаров и ждёте модерацию, обычно от одного до трёх рабочих дней.
Шаг 3. Посчитать экономику ДО закупки
Вот здесь и проходит граница между теми, кто остаётся, и теми, кто уходит через полгода.
Новичок обычно считает так: купил за 300, продал за 900, заработал 600. Реальность выглядит иначе, потому что между этими двумя числами стоят семь удержаний: комиссия категории, логистика до покупателя, обратная логистика по невыкупам, приёмка, хранение, реклама и налог.
На товаре с ценой 900 рублей и себестоимостью 300 после всех удержаний остаётся примерно 130-180 рублей, а не 600. И это при нормальном выкупе. При выкупе 60 процентов товар легко уходит в минус.
Поэтому порядок такой: сначала считаете юнит-экономику по конкретному товару с конкретными тарифами, и только потом идёте закупать партию. Не наоборот.
Шаг 4. Собрать карточку
Карточка это ваш продавец. У неё три задачи: попасть в выдачу по нужным запросам, заставить кликнуть и убедить купить.
Минимум для старта: главное фото на белом фоне, инфографика с ключевыми характеристиками, честные размеры в описании, заполненные характеристики и ключевые слова, собранные из реального спроса, а не из головы.
Отдельно про честность: завышенные обещания в карточке возвращаются невыкупами и плохими отзывами, а они стоят денег дважды. Сначала вы платите за дорогу товара туда и обратно, потом теряете позиции из-за упавшего рейтинга.
Шаг 5. Первая поставка
Начинайте с маленькой партии. Задача первой поставки не заработать, а проверить гипотезу: берут ли товар вообще, какой процент выкупа, сколько реально стоит логистика в вашей категории.
Габариты измеряйте по упакованному товару и округляйте вверх. Заниженные размеры в карточке приводят к пересчёту тарифов задним числом по всем поставкам сразу, и это одна из самых обидных статей потерь у новичков.
Что обычно идёт не так
Закупают большую партию сразу. Логика «оптом дешевле» на маркетплейсе работает против вас: деньги замораживаются в товаре, который может не пойти, а хранение капает каждый день.
Считают прибыль до вычетов. Самая частая причина, по которой бизнес выглядит прибыльным в таблице и убыточным на счёте.
Выбирают нишу по интересу, а не по спросу. «Мне нравится этот товар» не то же самое, что «его ищут и покупают».
Уходят в рекламу с первого дня. Пока карточка не собрана и выкуп не измерен, реклама просто быстрее тратит бюджет.
Не читают оферту. Правила меняются несколько раз в год, а штрафы списываются автоматически.
Что делать прямо сейчас
Определитесь со статусом: если делаете товар сами, начинайте с самозанятости, если перепродаёте, сразу открывайте ИП.
Дальше не бегите закупаться. Возьмите товар, который собирались продавать, и посчитайте по нему экономику со всеми удержаниями: калькулятор работает без регистрации, считает сразу в браузере. Если после всех вычетов остаётся меньше 15 процентов, ищите другой товар. Это сэкономит вам первую партию.
Когда дойдёт до реальных цифр и товаров станет больше одного, руками это не считается. Тогда смотрите Titan: ИИ-команда для магазина на маркетплейсах, где финансы, реклама, контент и аналитика разложены по отдельным специалистам. После входа в кабинет магазин проходит диагностику и показывает, где именно утекают деньги.