Коротко: при ФБО товар лежит на складе площадки и она сама его хранит, собирает и везёт. При ФБС товар лежит у вас, и собирать заказы вы обязаны сами, уложившись в сутки. ФБО удобнее и быстрее для покупателя, ФБС дешевле по хранению и гибче, если площадок несколько.
Разберём, чем схемы отличаются на практике, и по каким признакам выбирать.
Как устроен ФБО
Вы привозите партию на склад маркетплейса и дальше почти не участвуете: хранение, упаковка, доставка и возвраты на стороне площадки.
Что это даёт. Покупатель получает заказ быстрее, потому что товар уже лежит близко к нему. Скорость влияет на конверсию, а конверсия на позиции в выдаче. Вам не нужен свой склад и человек, который собирает коробки по вечерам.
Чем платите. Хранением, которое капает каждый день, и замороженными деньгами: партия уехала на склад и лежит там, пока продаётся. Если товар не пошёл, вы платите за его отдых.
Как устроен ФБС
Товар хранится у вас или у фулфилмент-оператора. Заказ приходит, вы его собираете, маркируете и везёте в пункт приёма.
Что это даёт. Не платите за хранение на площадке и не замораживаете партию. Один склад можно держать сразу под несколько маркетплейсов и отгружать туда, где заказали.
Чем платите. Временем и дисциплиной. На сборку заказа отводятся сутки, просрочка означает отмену, штраф и просадку рейтинга. При полусотне заказов в день это уже отдельный человек, а не «между делом». Плюс покупатель ждёт на день-три дольше, и это бьёт по конверсии.
По каким признакам выбирать
Оборачиваемость. Товар уходит быстро, ФБО почти всегда выгоднее: хранение не успевает накапать, а скорость доставки работает на вас. Товар лежит месяцами, ФБО начинает есть прибыль.
Габариты и вес. Крупное и тяжёлое хранить на площадке дорого. Здесь ФБС часто спасает экономику.
Число площадок. Торгуете только на Wildberries, ФБО проще. Работаете ещё на Ozon и Маркете, единый склад по ФБС избавляет от дробления остатков.
Ваши руки. ФБС это операционка каждый день. Если собирать некому, схема развалится на первом же всплеске заказов.
Пример: одна и та же партия в двух схемах
Товар средних габаритов, 200 штук, продаётся примерно по 20 штук в месяц. То есть партия разойдётся за десять месяцев.
По ФБО эти десять месяцев вы платите за хранение каждой непроданной единицы. Чем медленнее продажи, тем больше набегает, и к концу партии хранение может съесть заметную часть маржи.
По ФБС хранение на площадке равно нулю, зато каждый заказ нужно собрать и отвезти. Двадцать заказов в месяц это примерно час работы в неделю, посильно.
А теперь тот же товар при 300 продажах в месяц. По ФБС это уже десять заказов в день, то есть ежедневная рутина и риск не уложиться в сутки. По ФБО вы просто отгружаете партию раз в месяц.
Вывод: схема зависит не от товара, а от скорости его продаж. И меняется вместе с ней.
Цифры условные, считайте на своих тарифах: они зависят от категории, габаритов и склада, и меняются по несколько раз в год.
Как перейти с одной схемы на другую
Переход это не кнопка, а перенастройка процессов. Порядок такой:
- Посчитайте обе схемы на своём товаре с актуальными тарифами.
- Проверьте, потянете ли операционку при ФБС на вашем числе заказов.
- Переводите не весь ассортимент разом, а часть: быстрые товары оставляйте на ФБО, медленные и крупногабаритные пробуйте на ФБС.
- Следите за позициями: смена схемы меняет сроки доставки, а они влияют на выдачу.
Что обычно делают не так
Выбирают схему один раз и навсегда. Продажи меняются, тарифы тоже. Пересчитывать стоит хотя бы раз в квартал.
Уходят на ФБС ради экономии, не считая своё время. Сэкономили на хранении, потеряли вечера и получили штрафы за просрочку сборки.
Держат медленный товар на ФБО. Самая тихая утечка: хранение капает незаметно, а в отчёте выглядит мелкой строкой.
Не учитывают разницу в сроках доставки. При ФБС покупатель ждёт дольше, и часть заказов уходит к соседу в выдаче.
Что делать прямо сейчас
Возьмите три самых продаваемых товара и три самых медленных. Посчитайте по ним обе схемы: хранение и логистику по ФБО против своих затрат времени и доставки по ФБС.
Почти наверняка окажется, что быстрым товарам место на ФБО, а медленным и тяжёлым на ФБС. Смешанная схема это нормально, держать всё в одной корзине необязательно.
Посчитать обе схемы на своём товаре можно здесь: калькулятор, работает без регистрации.
А когда товаров становится больше десятка и считать надо регулярно, это удобнее делать не руками. Titan собирает финансы, рекламу, контент и аналитику в одном кабинете: после входа магазин проходит диагностику и видно, какие позиции стоило бы перевести на другую схему.